Se cerchi più referenze, devi costruire relazioni e mantenerle vive nel tempo. Un po’ come a scuola: devi essere sempre presente.

Ecco come funziona. Le referenze non sono contatti, elenchi di nomi o email. In un gruppo di networking non dovresti ricevere contatti, perché un gruppo di networking non è un call center (con il massimo rispetto per le persone che ci lavorano), che “invade” la sfera privata di professionisti o aziende, nel tentativo di proporre offerte convenienti e ottenere il consenso per chiudere il contratto.

Un gruppo di networking non deve fornire ai suoi partecipanti elenchi di nominativi, più o meno organizzati, per un successivo contatto.

Noi siamo relazioni. Partecipare a un gruppo di scambio di referenze, significa coltivare relazioni, alimentarle e consolidarle nel corso del tempo. Il nostro obiettivo sono le relazioni, non i contatti. Un data base anonimo può portare contatti, più o meno utili. Un gruppo di networking costruisce relazioni.

E per costruire relazioni è fondamentale che il comportamento nel gruppo dei singoli partecipanti sia coerente: costanza, puntualità, perseveranza … in una parola “esserci”, “essere presenti sempre”. Esserci deve essere il segno forte della tua identità professionale. Vuoi più referenze? Devi esserci.

Lo racconta molto bene Ivan Misner, il padre del referral marketing nel suo podcast “Episode 824”, nel quale si parla anche dell’Italia … ma lo scoprirai alla fine.

E se qualcuno non partecipa?

Ecco in breve la domanda dalla quale prende l’avvio il podcast di Ivan Misner. In un gruppo di networking, l’assenteismo dei partecipanti è un comportamento normale? Certamente, non è sempre possibile essere presenti una volta alla settimana. Il punto è se la percentuale di assenteismo (se non ti piace la parola puoi sostituirla con quella che preferisci) aumenti fino a compromettere la crescita del gruppo e la creazione di referenze. 

È così determinante il foglio delle presenze o possiamo guardarlo con occhi tolleranti? 

Ebbene, Ivan Misner dimostra come in due gruppi di networking, quanto più diminuisce  la percentuale di assenze dei partecipanti e tanto più aumenta il numero di referenze scambiate. L’assenteismo incide sul numero delle referenze, cioè il funzionamento efficace di un gruppo di networking.

Infatti, i due gruppi citati nel podcast, lamentavano una percentuale preoccupante di assenze, ma non erano convinti che incidesse più di tanto sulla generazione di referenze.

Tuttavia, al termine di un’indagine interna della durata di sei mesi (il primo capitolo) e nove mesi (il secondo capitolo) sul rapporto tra “assenze” e “referenze”, si accorgono che  riducendo il numero delle assenze, ottengono come conseguenza un incremento del numero delle referenze. Ecco, i dati parlano chiaro.

Il secondo gruppo aveva un assenteismo pari a 0,6 assenze per partecipante al mese. Dopo sei mesi hanno ridotto l’assenteismo di oltre il 50%, il numero di iscritti è salito del 55% e le referenze sono aumentate del 71%. Un risultato simile a quello del primo gruppo. Ma, ecco l’effetto WOW a sorprenderci: al termine dei nove mesi l’assenteismo si era ulteriormente ridotto, ma i loro soci crescevano del 90%.

E l’Italia? La stessa ricerca dei due gruppi sopra citati era stata condotta in precedenza in Italia. Se ne parla nel podcast “Episode 490” del 18 gennaio 2017, “Show Up, make money”. Si tratta di uno studio condotto da un membro BNI, Beatrice Sparacino.

Recentemente sono stato coautore di un articolo su SuccessNet insieme a Beatrice Sparacino. Beatrice ha fatto la sua tesi di laurea sul networking e ha condotto uno studio su gruppi BNI. Nel suo studio, ha esaminato la quantità di affari chiusi rispetto al numero di assenze per partecipante. 

Quei membri – questi sono dati concreti. I soci che hanno avuto meno assenze sono anche quelli che hanno ricevuto un numero maggiore di affari chiusi. Nel grafico si può notare che al raddoppiare del numero di assenze, la quantità di affari chiusi generati da un membro diminuisce del 50%.

Ora, vi suona familiare? Non è cambiato nel corso degli anni. Meno assenze all’interno di un capitolo significano più referenze e più affari conclusi. I dati sono incredibilmente convincenti. Chi ha tre assenze in sei mesi, che è il massimo che dovrebbe avere, ottiene il 73% di affari in meno.

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