The Networking Mentor, di Ivan Misner e C.G. Cooper

“The Networking Mentor” è una parabola sul cambiamento: la crescita della vita professionale di una persona, grazie all’aiuto di un mèntore.  

Chi è il mèntore e cosa fa? È qualcuno che aiuta, orienta e si mette in gioco per trovare soluzioni: una guida. Nel nostro caso, un professionista grazie al quale migliorano l’attività e le relazioni professionali di un altro professionista.

Il libro è la storia di un imprenditore in difficoltà, Ken, invitato da un cliente a un gruppo di networking. Il cliente, Jim, a sua volta professionista, fa da mentore a Ken e lo aiuta a fare rete in modo efficace e a costruire un’attività basata sulle referenze. Jim insegna a Ken strategie specifiche su come migliorare il networking e, allo stesso tempo, grazie alla relazione con Ken migliora anche le proprie competenze.

Tutti noi abbiamo qualcuno che, nella nostra vita, ha influenzato il percorso che abbiamo intrapreso o ci ha motivato nel trovare la nostra strada. Queste persone sono stati i nostri mèntori (modelli, ispiratori, amici … come vogliamo chiamarli). E il loro impatto può cambiare la vita.

“The Networking Mentor“, 70 pagine in formato tascabile, è in inglese ma, se siete disposti ad affrontare la lettura, vi accorgerete che, a parte qualche modo di dire (c’è sempre Google per una traduzione al volo), è senz’altro di facile comprensione. 11 capitoli, in cui scorre per tappe la trasformazione in positivo dell’attività professionale di Ken (il professionista in difficoltà del libro), grazie all’acquisizione guidata di nuove referenze.

Io lo sperimento sempre nella mia attività quotidiana: la partecipazione a un gruppo di networking (lavorare insieme per migliorare) porta sempre due conseguenze positive: più clienti = più fatturato, la prima; conoscenza condivisa = miglioramento professionale, la seconda.

Ho provato a fissare in una mappa, senza la pretesa di essere esaustiva, i punti che mi sono sembrati più convincenti del libro e mi piace condividerli. Seminare contatti è anche condividere conoscenza.

Per il networking la responsabilità è importante

Da bambini non è semplice assumersi le proprie responsabilità rispetto ai compiti che ci vengono assegnati. Così non è per gli adulti, perlomeno non dovrebbe esserlo). 

Ci piaccia o meno, quando siamo chiamati a rispondere delle nostre prestazioni, portiamo a termine quello che abbiamo promesso di fare.

Vale lo stesso per il networking: la responsabilità è importante. Quando prendete l’impegno di partecipare a un incontro di networking per scambiare referenze, a volte sopraggiungono altri impegni e le attività di networking finiscono nel dimenticatoio. 

Perché non cercare un mèntore che vi aiuti?

Ogni volta che vi prefissate di seguire una strategia di networking il vostro mèntore può ricordarvi i compiti. Ogni settimana (o ogni due) -trovate voi la periodicità più efficace per entrambi- parlerai con il tuo mentore per stabilire la strategia (l’operatività) per la settimana. Dal momento che dovrai rendere conto a qualcuno dei tuoi progressi, sarai anche invogliato a onorare gli impegni presi.

Punto di forza: tu e il tuo mèntore siete amici

Punto debole: tu e il tuo mèntore siete amici.

L’amicizia (non vi spiego cosa sia, ma vi regalo due citazioni) è la chiave di un gruppo di successo. L’amicizia si basa sulla lealtà e sulla credibilità: entrambe sono fondamentali in una relazione professionale.

Domande per orientarti a scoprire il migliore mèntore per te:

• Quale dei miei colleghi rispetto di più?
• Chi potrebbe motivarmi?
• Chi non vorrei mai deludere?
• Chi ha interesse a sviluppare il networking per il proprio business ed essere un partner di fiducia anche per me?

Chi scegliere come mèntore? 

Partecipare a un gruppo di networking con il quale ci si confronta regolarmente è impegnativo: si tratta di un responsabilità che richiede costanza, rispetto e preparazione. Non è uno sprint, ma è più simile a una maratona. Le regole fondamentali sono tre:

1. costanza: mi impegno a partecipare a tutti gli incontri; se non riesco, mi organizzo perché qualcuno, preparato, mi sostituisca;
2. rispetto delle regole del gruppo: la prima su tutte, dare per ricevere;
3. competenze: non posso improvvisare, né impegnarmi in base all’umore del momento; la preparazione è un segno distintivo di autorevolezza e di rispetto verso gli altri partecipanti.

Cito dal libro: Hockey without rules would be boxing on ice. Certo, anche la boxe ha le sue regole, ma il senso della frase è cristallino: se vado a caccia di referenze, invece di coltivare relazioni, non otterrò referenze e comprometterò le relazioni con i professionisti del gruppo.

VCP: visibility, credibility, profitability

Non è una formula: “visibility + credibility = profitability”; è un processo. Ci sono tre fasi che rappresentano tre distinti momenti nel cammino condiviso di un gruppo di networking:

1. visibility o visibilità: i professionisti del gruppo sanno che esisto; mi riconoscono come professionista con competenze specifiche … è il primo passo;
2. credibility o credibilità: i professionisti del gruppo riconoscono la mia affidabilità; ispiro fiducia; sanno che possono contare su di me, come professionista e, possibilmente, anche come amico;
3. profitability o redditività: i partecipanti del gruppo, perlomeno alcuni, mi riconoscono come networker affidabile e efficace; le mie referenze hanno contribuito in misura significativa a migliorare il loro fatturato: la relazione è profittevole per entrambi.

L’obiettivo finale di un’attività di networking è di ottenere il maggior numero di contatti profittevoli. Quindi, come conseguenza, riconoscere i contatti che hanno portato clienti e, insieme, contribuito a una crescita del fatturato.

Quali sono le principali fonti delle mie referenze?

Ti do un consiglio, semplice ma efficace come spesso sono gli strumenti di semplice uso. Dividi i tuoi contatti di lavoro, i componenti del tuo gruppo di networking, in tre colonne – visibilità, credibilità, redditività – e inizia a sviluppare qualche ragionamento.

• Quante persone ha ciascuna colonna? 
• In base a quali valutazioni inserisco qualcuno in una colonna piuttosto che in un’altra? 
• Con quale frequenza le aggiorno? 
• Con quale frequenza una persona passa dalla colonna “Credibilità” alla colonna “Redditività”?

E se la colonna “Redditività” restasse vuota?

Ti svelo un segreto

Il segreto per portare il maggior numero di persone dalla colonna “Visibilità” a quella della “Credibilità” per arrivare alla “Redditività” è: fare amicizia. Sì, diventare amici, nel senso di entrare in confidenza, creare una relazione amichevole. Questa è la chiave: “Friendships first, business later.”

Ma come, dirai: non è meglio separare l’amicizia dagli affari? Sì, ma qui si tratta di essere professionali e affidabili, a maggior ragione lavorando con o per amici. D’altra parte, chi non preferirebbe lavorare con persone che conosce? E perché? Perché degli amici, tendenzialmente, ci fidiamo.

Come costruire l’amicizia? Attraverso gli incontri one to one. Ne avevo parlato in questo articolo, al quale vi rimando: “Incontri one to one tra professionisti. Come prepararli al meglio” 

Contatto o referenza?

Qual’è la differenza? Nella relazione: un conto è fornire un dato, sia pure corretto, su persone interessate ai servizi di un professionista (es. i responsabili acquisti di aziende meccaniche; gli studi medici in una determinata area; le carrozzerie specializzate in auto di lusso ecc.), un conto è presentare di persona la persona potenzialmente interessata. 

La differenza … passatemi il giro di parole, fa la differenza: se mi presenti a una persona della quale ti fidi e che a sua volta si fida di te, parte di questa reciproca fiducia si riflette, positivamente, nella relazione che andrò a costruire con questa persona. 

Conclusione

Al termine del libro, le cose vanno per il verso giusto: il nostro protagonista, Ken, riprende le redini della sua attività, grazie al suo méntore e al gruppo di networking al quale partecipa attivamente. Gli affari migliorano e Ken scopre una qualità che non pensava di possedere … Ma non voglio togliervi il piacere della lettura.

Cosa mi porto a casa da questa lettura? Un pensiero che mi guida ogni giorno, lavorando con i gruppi di networking che coordino a Milano e  Roma. E ogni volta questa conferma mi sorprende. Ecco il mio pensiero, che spero tu possa condividere: