Fare rete: come usare il networking con profitto

Per fare rete e migliorare la propria attività non è sufficiente intrattenere relazioni, mostrarsi simpatici e ostentare cordialità. È necessario lavorare con metodo.

Fare rete è un lavoro. Richiede costanza e, insieme, programmazione. Lo so, dirai che è facile scegliere l’improvvisazione. Sappiamo come funzionano le cose: vorrei, vorrei, vorrei ma … la realtà se ne va per la sua strada. Eppure, se lasciamo all’improvvisazione la gestione della nostra rete di contatti, rischiamo di perderne la forza.

Contatti caldi e contatti dormienti

Non stanno tutti sullo stesso piano. Ma la relazione di fiducia, spesso, segue  strade che non possiamo forzare, né prevedere. Quindi, questi sono i miei consigli:

• rileggi le mail che hai inviato, anche ai colleghi di lavoro (il contesto allargato può suggerire opportunità o collegamenti inaspettati); anche le fatture e, più in generale i documenti amministrativi, possono accendere connessioni mentali assopite;
• consulta la rubrica dei contatti (eventualmente, quella del tuo Crm o gestionale);
• se usi Gmail dovresti perfezionare la scheda del profilo del tuo contatto; alcune informazioni sono indispensabili:
  – segnalato da o in relazione a … 
  – professione / ruolo …
  – settore / città in cui opera …
  – se presente sul web, sui social …

Devi avere contatti ben organizzati per poter sfruttare la rete.

E soprattutto, se hai segnalato un professionista a qualcuno, devi ricordarti di richiamarlo per verificare che il contatto sia stato utile, se ha portato un lavoro, se la relazione è stata reciprocamente soddisfacente o se per caso si siano verificate incomprensioni, intoppi.

Il feedback è l’informazione più rilevante che puoi ricevere per iniziare a misurare il valore della tua rete.

Preparati ai one to one

Quando incontriamo un professionista che potrebbe esserci di aiuto, la domanda che dobbiamo porci per prima, indispensabile per avviare un colloquio proficuo è: come possiamo esserci di aiuto entrambi?

Misura i risultati

Report, report, report … eppure quanto tempo ci sembra di perdere a misurare, documentare, archiviare. Vero, ma se non teniamo traccia delle singole attività (contatti, incontri, lavori, successi, eventuali fallimenti ecc.), non possiamo nemmeno attribuire loro un valore.

La domanda si riduce a una: quanto? Cioè, quanto mi rende l’investimento di tempo e risorse? E il “coinvolgimento emotivo”? Quanto possiamo pesarlo? Non ci pensiamo, ma è un segnale da ascoltare: sì, anche la voglia e il piacere di fare le cose sono determinanti.

Ad esempio, in un’organizzazione come BNI Italia, la misurazione dei risultati avviene in modo sistematico: le referenze (i contatti cha hai ricevuto e i contatti che hai segnalato), gli incontri one to one e il GAC, “Grazie affare concluso!” esprimono il segno distintivo della vivacità di un gruppo e dell’efficacia del passaparola.

Se qualcuno mi permette di aumentare il mio giro d’affari devo ringraziarlo. Non è solo gentilezza o educazione ma il riconoscimento esplicito di un metodo di lavoro che si misura sulla fiducia e la reciproca trasparenza.

Persone e interessi

Come imparare a raggruppare le persone sulla base dei loro interessi e restringere il network per: 

• semplificare l’agenda dei contatti;
• ottenere contatti di qualità.

1. Ascolta i bisogni con orecchie e occhi ➝ Stabilisci un contatto!
2. Associa professionisti e opportunità ➝ Sfrutta il concetto di professioni allargate. Ecco un esempio:
   – ristoratore + organizzatore di eventi, wedding planner, arredatore, musicista …
   – programmatore + grafico, social media manager, responsabile IT …
   – agente immobiliare + fotografo, promotore finanziario, impresa edile …

L’utilità del sondaggio mentale: fai a tutti alcune domande per misurare il loro reale interesse per una possibile collaborazione.

Ero sicuro che non sarebbe servito, di non essere in grado, di odiare questa modalità di contatto professionale. Invece, funziona. E funziona da subito. Genera energia, attenzione, fiducia. Ed è solo incrementale.

Sei un professionista che vuole aumentare il proprio giro di affari? Divertimento, emozione e metodo: ecco un cocktail di esercizi su misura per te!